十年外贸经验(十)——怎么的外贸付款比较安全?

      

我们去查一查数字会发现中国有上千亿的呆账,60%属于国有企业,40%属于私营企业。这都是由于预防风险麻痹大意,在实际操作过程中造成的。


那么我们首先来来讲下第一个问题:国际贸易方式下的主要付款方式。


一、大额外贸收款:包括L/C, T/T, D/P, D/A, O/A. (由于目前极少工厂或者企业会愿意采用D/P, D/A, O/A付款方式,故不做论述)。


1、T/T 英文 Telegraphic Transfer 中文翻译过来就是电汇。也叫做BANK WIRE TRANSFER 即银行汇款。


目前中国企业,工厂T/T为最主流付款方式之一,对于买卖双方也是比较正规的公对公付款方式。国外客户利用T/T给我们付款的时候一般会产生两个费用。一个是客户银行汇款时产生的费用,一个是客户汇款时候产生的费用。


2、L/C 英文 Letter of Credit. 中文翻译过来就是信用证。作为国际贸易三大付款方式之一,实际操作过程中比较少的企业和工厂会愿意采用此付款方式。虽然表面上看是比较安全的,但操作繁琐,容易出错,必须符合“单单一致,单证一致”,特别是信用证条款里面“软条款”特别容易造成钱财两空的悲剧。然而,国际大买家,大订单都往往喜好用L/C进行付款。对国内而言,有一定实力的外贸公司往往比较灵活,愿意接受此付款方式。


二、中、小额外贸收款:


1、银行汇款类:T/T, 西联, 速汇金(moneygram)。

这里主要讲下西联汇款。西联汇款英文Western Union. 是目前除了T/T, 国内企业,工厂另外一个普遍喜欢的付款方式。它的特点是:安全,快速,方便。


西联汇款一般针对的是中小额外贸汇款,会有一定的汇款额度限制,一般为9000$. 因为不属于公对公汇款,最终是以个人名义收款,所以无法正常出口退税。需要注意的一点是给国外客户提供汇款信息的时候一定要确保姓名(英文)的顺序,这点至关重要。


2、网上支付类:Paypal, money bookers, google check out. 


这里主要讲下Paypal。 中文习惯叫做贝宝(不是宝贝,哈哈),是目前国外零售B2C网站(EBAY, AMAZON)最流行通用的付款方式之一。这种支付方式非常符合国外买家特别是自用,家用消费类客户的习惯。PAYPAL 也具有安全,快速,方便的优势。Paypal 注册操作也很简单,PayPal 可以保证信息的安全,可以在线付款,而不用将银行卡或银行帐户的详细信息透露给他人。 


然后讲讲第二个问题:我们结合国际贸易术语讲讲FOB, CIF/CFR条款下可能存在的风险。



1、在FOB条款下会存在哪些风险?

目前,国外买家对中国行情也越来越清楚,也越来越愿意采用FOB条款和卖家成交。因为FOB条款下,出口商的成本就更清晰;客户指定货代容易获得货物控制权;同时对中间海运费也有了更清晰了解。


FOB条款下主要存在的风险是指定货代和客户相勾结,无单放货。这种可能性非常大。如果你货发了,你等于失去了货物控制权,提单只是一张心里防线纸而已。客户只要用好的银行信誉签一个保函,支付海运费就能提到货。


2、在CIF/CFR条件下会存在哪些风险?

其实对于我们出口商来讲,能做CIF/CFR是件很幸福的事情。因为CIF条款下是相对保险的,我们能控制货运输中的货物控制权。


但也存在风险。当你发货了,你将面临30%-70%的尾款和海运费两失的风险。如果是老客户,可能风险会小一点,因为你对他的情况比较了解。但现实是,有些事情完全无法预知,无法控制。


1)价格引诱 捆绑法:


简单来讲就是把付款方式和价格放在一起,弱化付款方式。之前曾经说过,付款方式和价格,两者都可以相互利用。谈价格遇到困难时,可以尝试适当给出更好的付款方式来吸引客户。 


2)装困难,博同情 ,哭穷法

比方说你们新建一个厂房,需要资金投入新生产,购置设备,技术改造等。资金相对比较紧张,为了回融资金,公司对T/T的客户有优惠政策,价格也有折扣。


3),大客户法。客户不肯让步的时候,摆事实,你直接把你行业比较大的采购商跟你们合作的合同发给他。告诉他,这么大量的客户,我们付款方式也是100%T/T。 你量这么小,价格还低,还有什么不放心的吗 ?


4), 原材料上涨法。有点类似哭穷法,有些行业产品,每周甚至每天价格变动都相当的大,比如说金属。抓住这点,你就可以告诉客户,由于价格上涨,价格会上涨。如果你现在T/T付款,我们维持现在的价格。


5货期提前法,也就是交货期法。

意思是观察客户要货急缓,相应的给付款方式。


比如:客户S, 打电话来看中你们T产品,交货期很急只有10天,但是付款方式为L/C。按照正常流程,开立到收到信用证都要3~4天,加上生产周期,装运,而且工厂也有其他的订单生产,交货期肯定来不及。如果你让他付款方式为T/T,你去老板那里申请下,优先安排生产,满足客户S的交货期。那么他接受的概率就会大很多了。


6,循循善诱法。总之就是晓之以理,动之以情。大家都知道,第一次合作总不会很容易的。客户想要L/C,想要70%尾款见提单付款,可能是出于安全的考虑,同样,我们也怕货款两空。所以,把这些道理好好跟客户讲清楚,也许会有点帮助。


7,刺激客户法。有些客户特别的爱吹嘘,总说自己如何有钱,公司如何大,如何有实力。你逼急了,刺激他是不是因为没钱才一定要做L/C,70%尾款件提单付款 ,这样做也不失为一个方法 。


8)公司的规定 


说了那么多,感动天感动地,还是感动不了你。对不起,我也尽力了,没办法了,这个是公司的规定。我也就一打工的,我也不能违规操作,否则抗不住BOSS的怒火。 

这样把,我把情况报告给领导,Let me report this to our boss to make one last effort, OK ? 


如果领导能给予方便,那当然皆大欢喜。如果不行,我也没办法,你自己再考虑一下啊。



综上所述,因为经济不稳定,外贸业务员在实际操作过程中千万不能麻痹大意,一定要有预防风险的意识,并找到合理,合适的方法和客户谈判找到彼此都接受的相对安全的付款方式,才能在未来的发展中独占鳌头,屹立不倒。



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