十年外贸经验(五)——怎么辨别真假客户?

      

古语有云: 真亦假时假亦真,假亦真时真亦假。 说这么多关于辨别客户的问题,其实就是为了提高转化率。

真假客户的概念从何谈起呢? 在一般人印象中,假客户就是那些单纯过来咨询,并不打算立刻下单的? 或者是同行中的其他人过来打探我们信息的? 真客户就是那些真的有意图来购买我们产品的?

除去同行中不怀好意来打探消息的那种情况,我认为所有上门向我们咨询的客户都应该归类为真客户。真的有意图来购买我们产品的客户按下不表,即使是完全没有打算来购买我们产品,只是单纯想来询问,打探价格行情的。我也认为应该算作是真客户。

为什么?他既然愿意花时间去打探这方面的行情,无论如何,肯定是做与我们产品有关的行业的。如此,只要我们把产品信息告诉他,那么,就是一次成功的推广,效果暂且不论,但是推广是一定的。这和我们在网络上,发送开发信,又有何不同呢?

相对于没有回复的开发信,我认为这样的效果反而更好。他们之所以会咨询,说明无论是他们,或者是他们的客户,或者是他们的合作人,总会有跟他们有关系的朋友对我们同类产品会有需求,毕竟每个人的时间都是宝贵的,何必为自己完全没有用的信息浪费时间,你说呢?

所以,只要我们保持平常心,对每个上门来咨询的客户都保持同等对待,按照流程,逐渐将我们产品呈现给他们看,我们的目的就达到了。也许在将来,当这些客户回顾他们获得的所有信息的时候,因为我们的态度,因为我们留给他们的产品信息,使他们或者他们的朋友最终选择了我们的产品,从而成单也未可知。(但是流程一定要把握好,不是每一个客户我们第一封信都是直接把所有产品信息包括价格表告诉对方。这个流程因人因公司而异,就不赘述了。)

综上所述,我认为,除了怀着恶意过来打探情报的,其他人都应该归为客户。无论真假。以平常心对待的话,真假客户都是一样的。而怀着恶意而来的,可以通过流程中的时间效应,过滤很大一部分。以不变,应万变。


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