十年外贸经验(一)——找不到客户怎么办?

      

对于外贸新手来说,找不到客户是很痛苦的。为什么会找不到客户呢?是我们产品的问题吗?是自己努力的还不够吗?是自己在做业务的时候方法不对吗?在某些环节出现了光靠自己改进无法攻克的问题吗?


有很多各种各样的原因值得思考:


1. 是我们产品的问题吗?


2. 是自己努力的还不够吗?


3. 是自己在做业务的时候的方法不对吗?


4. 在某些环节出现了光靠自己改进无法攻克的问题吗?


关于以上4点(肯定不止这些)原因,给出一些我自己的经验之谈:

1、客观的认识自己的产品,知道它的卖点,它的优势在哪。是否真的没有竞争力?我想既然是做外贸产品,应该是不存在在各个方面都完全不具备太强竞争力的产品。 退一万步说,假设真有这样的产品,真正有能力的业务也能做出人际关系营销。也就是说哪怕客户知道你的产品在同样质量价格比其他产品高的情况下,还是愿意从 你这里购买。当然,这种是极端情况。而且已经进入了高端的营销技术了。


2、第二点需要靠自己主观的判断,是否是因为自己偷懒,比如每天发的邮件量,寻找新客户的数量太少的原因,而没有订单。我当初刚开始做的时候,带我的大哥给过 一个形象的比喻,做业务,尤其是外贸,就像打渔,又像种植。每天的日常工作就相当于播种和撒网,你永远不知道什么时候撒的一颗种子,在哪里撒的一网,就能给你带来收获,而我们不可能一直成天空想之前的努力马上出成果,所以要每天坚持不懈的做下去,多在linkedin、环球人脉网这样的实名制的网站上撒网,一方面积累可信任的长期人脉,另外一方面不断向有经验的人取经,因为这样的网站不同论坛,不会久了都找不到上次聊天的那个人。


3、第三点是当我们做好第二点的工作之后需要考虑的下一个问题,方法。种子种下去了,发芽了既出现了有兴趣的客户了,但是因为种种我们自己的方法原因,也许不能让客户满意,或者有分歧,导致定不下单。这种情况出现后,不要灰心,冷静思考到底是因为什么原因,客户没有下单。我自己的方法是,将之前所有失败的单统 计起来,分门别类,100个失败的客户询问中,有多少个是因为什么原因导致谈不下去。这样的话,对你总结经验教训,针对性的改正自己的方法很有帮助。


4、第四点的话,举个例子比较好理解。之前我们是做水暖管道产品的,出口到某些国家,某些行业需要一些安全认证,如果公司没有的话,对应的客户是很难下单的。如果是这样的情况,需要向公司反映,不过也可以找一些人解决,我之前在环球人脉网上找了一个人帮忙。也算作了一桩生意。


题外话:我坐外贸业务也做了这么久了,从刚入行的菜鸟,到现在小有成绩。其实说穿了,就是耐得住性子,坚持,和不断的成长。当初刚入行的时候,除了英语6 级,我其他的是一窍不通的。贵在坚持!我可以告诉你当初一直支持我做下去的我的信念——做外贸的不止我一个,我也不比别人笨,凭什么别人能做好,我就一点都做不好?我一定能做好! 这个想法一直支持我度过了开始的3个月没有单的日子。只要每天坚持,不断成长,不可能说做不到订单的。退一步说,按照我上面说的思维,能做好的人不少,我做不好,想转行,但是转行了我能保证自己在那一行一定能做的比在外贸中做的更好吗? 有句古话说的好:是金子,在哪都能发光。 我自己对这句话有一句延伸:不行的人,做什么都不行。 看到这个问题有感而发,因为当初自己确实是这么过来的,感触颇深。


希望说的这些能对你有所帮助,如果说的不好的地方,请一笑置之。不过如果真的是因为公司或者产品确实有问题的话,我并不反对换一种产品做,但是当初选择的时候就该认准了公司和产品,而不是随便选一个做做。


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